• Teste
  • Pontul
    Săptămânii
  • Resurse
  • Evenimente
  • Calculatoare
  • Știri

Efectul de momeală. Cum aș putea să-ți vând orice. Dacă asta aș urmări, iar tu nu ai fi atent...

16 Mar 2019
Banii tăi

Să presupunem că aș vrea să-ți vând un obiect- o tigaie ”magică” de 200 de lei, să zicem. Mai întâi ți-aș prezenta două tigăi- una obișnuită despre care ți-aș spune că costă 150 de lei, după care ți-aș arăta a doua tigaie, cea la 200 de lei. Foarte probabil, nu vei fi încântat să o cumperi, dar aici intervin eu, aruncând nada. Scot o a treia tigaie, despre care spun că ea costă tot 200 de lei dar are un strat de teflon mai subțire decât cea de 200 de lei. Brusc, ai putea fi interesat.Tehnica se cheamă ”efectul de momeală” și a fost descris de mai multți psihologi comportamentali, dar primul a fost Daniel Ariely.


Tehnica poate fi folosită în aproape orice domeniu, inclusiv în alegeri, că tot se apropie. Să zicem că la următoarea rundă de europarlamentare vin și-ți spun: nu prea ai cu cine să votezi. Deși , uite, la partidul X e candidatul Cutare care pare cât de cât. Probabil îmi vei spune că da, dar mai sunt și alte partide. Și atunci eu îți voi spune: Da, așa e. Dar candidații lor.....și aș începe să le asociez trăsături similare lui Hitler sau altora ca el. Nu îl fac pe dl. Cutare mult mai apropiat de intenția ta de vot?

ȚVă voi da alte câteva exemple de luări de decizii iraţionale”, spune într-o discuție Dan Ariely.  Imaginaţi-vă că vă dau de ales. Vreţi să mergeţi la Roma pentru un weekend? Toate cheltuielile plătite, hotel, transport, totul. Sau un weekend la Paris? Un weekend la Paris, un weekend la Roma, acestea sunt lucruri diferite. Au mâncare, cultură, artă diferite. Acum imaginaţi-vă că adaug la cele două o variantă pe care nimeni nu o vrea. Imaginaţi-vă că spun: „Un weekend la Roma, un weekend la Paris sau un week-end la Roma, dar fără cafeaua de dimineață plătită!  Dacă vreţi cafea, o plătiţi singuri. Costă doi euro şi jumătate. Pe de altă parte, dat fiind că puteţi avea Roma cu cafea, de ce oare aţi dori Roma fără cafea? E ca şi cum v-ar fura maşina, e o opţiune inferioară. Dar ghiciţi ce s-a întâmplat. În momentul în care adăugaţi Roma fără cafea, Roma cu cafea devine mai populară, iar oamenii o aleg. Faptul că aveţi Roma fără cafea face ca Roma cu cafea să pară o opțiune superioară. Şi nu numai faţă de Roma fără cafea, dar chiar şi faţă de Paris.

Iată alt exemplu pentru acest principiu. E o reclamă de acum câțiva ani din revista The Economist care ne dădea trei opţiuni. Un abonament online pentru 59 dolari. Un abonament tipărit pentru 125. Sau le puteaţi obţine pe amândouă pentru 125. (Râsete) Am văzut asta şi am sunat The Economist și am încercat să înţeleg la ce se gândeau. Şi m-au pasat de o persoană la alta. Până la urmă am ajuns la o persoana responsabilă cu pagina de web. Şi i-am sunat, iar ei au verificat ce se întâmplase. După care reclama a dispărut, fără nicio explicaţie.

Aşa că am decis să fac experimentul pe care aş fi fost încântat ca The Economist să-l facă cu mine. Am luat asta şi l-am dat la 100 de studenţi de la MIT. Am spus: „Ce aţi alege?” Acestea sunt procentajele. Majoritatea au ales varianta combinată. Din fericire nimeni nu a ales opţiunea dominată. Asta înseamnă că studenţii pot citi. (Râsete) Dar acum, dacă avem o opţiune pe care nimeni nu o vrea îl puteţi scoate. Corect? Aşa că am tipărit o altă versiune a acestei reclame, la care am eliminat opţiunea din mijloc și am dat-o la alţi 100 de studenţi. Iată ce s-a întâmplat. Acum opţiunea cea mai populară a devenit cea mai puţin populară, iar cea mai puţin populară a devenit cea mai populară.

Ce se întâmpla era că opţiunea care era fără folos, cea din mijloc, era fără folos în sensul că nimeni nu o dorea. Dar nu era fără folos în sensul că a ajutat oamenii să-și dea seama ce vor. De fapt, relativ la opţiunea din mijloc, care era pentru a primi doar versiunea tipărită pentru 125, cea cu versiunea tipărită şi web pentru 125 părea o afacere fantastică. Şi în consecinţă oamenii o alegeau. Ideea generală aici e că de fapt noi nu ne cunoaştem preferinţele aşa de bine. Şi fiindcă nu ştim preferinţele aşa de bine suntem susceptibili la toate aceste influenţe ale forţelor externe. La valorile implicite, la opţiunile concrete care sunt ne prezentate.

Încă un exemplu de acest tip. Oamenii cred că atunci când e vorba de atracţia fizică, vedem pe cineva şi ştim imediat dacă ne place sau nu. Ne atrage sau nu. Din care cauză se organizează întâlniri de patru minute. Aşa că am decis să fac acest experiment cu oameni. Vă voi arăta imaginea grafică a unor oameni, nu persoane reale. Experimentul a fost cu oameni. Am arătat unor oameni o poză cu Tom şi una cu Jerry. Am spus: „Cu cine vreţi să vă întâlniţi? Cu Tom sau cu Jerry?” Dar pentru jumătate din oameni am adăugat o versiune urâtă a lui Jerry. Am folosit Photoshop şi l-am făcut pe Jerry mai puţin atrăgător. (Râsete) La ceilalţi oameni, am adăugat o versiune mai urâtă a lui Tom. Iar întrebarea era dacă Jerry cel urât şi Tom cel urât vor ajuta fraţii lor mai atractivi? Răspunsul a fost un da categoric. Când Jerry cel urât era în jur, Jerry era popular. Când Tom cel urât era în preajmă, Tom era popular.

Repet, e valabil pentru tigăi, voturi, orice! Mare atenție la momeala care vi se aruncă....

ÎNTREABĂ EXPERTUL

Întreabă expertul

Ai întrebări? Avem răspunsuri!

ABONARE LA NEWSLETTER

Newsletter

Abonare la Newsletter