• Teste
  • Pontul
    Săptămânii
  • Resurse
  • Evenimente
  • Calculatoare
  • Știri

Cum să faci bani din vânzarea de asigurări. Rețeta succesului, demonstrată sociologic

18 Sep 2019
Afaceri

În sistemul de asigurări din România lucrează câteva zeci de mii de oameni, majoritatea agenți, adică persoane care au contracte cu firmele de asigurare ori cu brokerii pentru a le vinde produsele. Pentru a deveni agent nu e nevoie nici de foarte școală și nici de prea formalități, un aviz și o testare la câșiva ani fiind suficiente. Problema este, însă, că, dacă nu te pricepi, s-ar putea să fii degeaba, pentru că oamenii nu vor cumpăra de la tine. E bine de știut că cel mai bine în România e vând asigurările obligatorii și, mai ales, asigurările RCA, însă la fel de bine este să știi că, agentului, aceste produse îi aduc bani puțini, adică un comision relativ redus.

Dacă pentru vânzarea de RCA brokerul ia 10% iar agentul ar ajunge să ia undeva la 4-5%, pentru un CASCO, de exemplu, agentului îi revin și 20%, poate 25%. Adică la o poliță de 1000 de euro pe an încasezi 200 de euro. Nu e rău, nu-i așa? Păi nu e, dar problema e că prea puțină lume cumpără aceste produse la noi. Un studiu realizat în premieră în România ne arată și care este unul dintre motive și anume acela că mai tot ce învață agenții despre vânzări contrazice așteptările omului. Ai auzit bine, clientul nu te vrea nici "înțepat", nici "la patru ace" și nici " cu papagal". Ba, dimpotrivă, te vrea cât mai tăcut, mai normal și mai interesat de nevoile lui , nu de produs. Iată, mai jos, cum definește clientul agentul perfect, conform unui sondaj făcut pe 1.800 de persoane de un cunoscut institut de profil. Dacă bagi la cap și aplici, e foarte posibil să ai mare succes la clienți:

 

• Pentru majoritatea intervievaților (63%) nu contează genul distribuitorului
de asigurări, însă în rândul celorlalți intervievați se remarcă o ușoară preferință
pentru distribuitori de asigurări de gen feminin. Pentru bărbați, respondenți
între 36 și 50 de ani și cei cu studii superioare este relevant genul în proporție
mai redusă. Pentru reprezentanții de gen feminin preferința este mai
răspândită în rândul femeilor, al vârstnicilor, al respondenților cu un nivel
scăzut de educație și care locuiesc în mediul rural.

• Vârsta distribuitorului de asigurări este un criteriu important pentru o
proporție mai ridicată a respondenților, doar 41% dintre aceștia spunând că nu
contează, o proporție similară preferând ca acesta să fie mai degrabă tânăr.
Vârsta distribuitorului este relevantă pentru femei în proporție mai mare decât
pentru bărbați, pentru respondenții de peste 50 de ani, cu studii medii sau
elementare, care locuiesc în Transilvania și Sudul țării, respectiv în mediul
rural.

• Pentru trei sferturi dintre participanții la sondaj este mai important ca un
distribuitor de asigurări să fie concentrat pe nevoile lor, mai degrabă decât pe a
prezenta produsul de asigurare; această nevoie este resimțită în proporție mai
ridicată de către femei, respondenți de la extremele scalei vârstei (18-35 și
65+) și cu studii superioare.

• Un distribuitor de asigurări ar trebui să fie mai degrabă un bun ascultător
decât vorbăreț, în viziunea a peste două treimi dintre participanții la studiu
(68%); spun acest lucru în proporție ușor mai ridicată femeile și vârstnicii.

• Aproape două treimi dintre respondenți cred că un distribuitor în asigurări ar
trebui să fie mai degrabă serios decât zâmbăreț; această preferință este
predominantă în rândul tuturor categoriilor socio-demografice, însă, cu toate
acestea, există și aceia care ar dori în proporție mai ridicată ca un astfel de
reprezentant să fie zâmbăreț: tinerii sub 36 de ani spun asta în proporție de
41% (vs. 53% pentru serios), în timp ce pentru respondenții de peste 50 de ani
este mai răspândită preferința pentru seriozitate decât în medie.

• Cu toate acestea, mai bine de trei sferturi dintre intervievați (77%) ar dori
ca distribuitorul în asigurări să fie mai degrabă prietenos decât formal (20%) – în
ponderi ușor mai reduse decât ceilalți tinerii sub 36 de ani și respondenții cu
studii superioare.

• În momentul în care se gândesc să achiziționeze o asigurare, cei mai mulți
dintre participanții la sondaj spun că se bazează în primul rând pe aprecierea
personală – 21%, pe recomandarea băncii unde au credit – 19%, pe sfaturile
celor apropiați – 18%, dar și pe consultanța oferită de societatea de asigurare
sau de distribuitor – câte 12%.

• Consultanța oferită de angajații societăților de asigurare este apreciată
drept utilă sau foarte utilă de către aproximativ opt din zece intervievați; în
pondere mai redusă spun acest lucru respondenții de peste 65 de ani și cei cu
studii elementare.

ÎNTREABĂ EXPERTUL

Întreabă expertul

Ai întrebări? Avem răspunsuri!

ABONARE LA NEWSLETTER

Newsletter

Abonare la Newsletter